深圳市思博企業管理咨詢有限公司(sinbo) 是擁有多年管理實踐的實戰型管理咨詢企業，思博數十人的咨詢師團隊用近十年的時間潛心研究世界管理大師彼特·德魯克的目標管理及臺灣陳宗賢教授的企業經營計劃管理，同時深入日本、臺灣、歐美等知名企業學習先進管理理念及技能，結合中國企業本土化的特點，成功研究出一套適合中國國情的企業經營管理系統《企業年度經營計劃與全面預算管理》。該系統在思博團隊的潛心指導下，已成功幫助中國數百家企業實現年業績增長40%
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專注于制造業企業10余年
幫助制造業企業業績增長40%
| 這家山寨手機打敗三星，躍升國產第二，憑的是什么？ | ||||
| 瀏覽量：1248次 發布日期：2018-7-12 17:34:15 | ||||
來源：單仁行（ID：shanrenzixun） 單仁行——企業家必備的商業早參
最近有個國產手機廠家突然火了起來，這家公司手機年出貨量高達1.2億部，國產排名也僅次于華為，這樣一說你也許以為我講的是oppo、vivo，或者小米吧？其實都不是，這是一家來自深圳的名不見經傳的手機廠家，叫做傳音。
你是不是也沒聽過，這家傳音手機是哪里冒出來的，怎么突然做到國產第二呢？這是因為傳音手機并不在國內銷售，人家的目標市場在非洲。
現在傳音公司在非洲以38%的市場份額排名第一，遠遠超過三星的23%，是名符其實的非洲手機霸主。
其實，傳音公司早在2006年就已經成立，可以說是當年華強北眾多山寨手機的其中一家，但是人家在山寨手機從興盛到衰亡的過程中竟然活了下來。
我在研究后發現，傳音是一家非常有特點的公司。
當時傳音面對的市場格局是：在高端市場沒有太多技術，在低端市場又有華強北成千上萬的山寨機在血拼，國內一二線城市有國際品牌把守，四五線市場又有眾多國產品牌在稱王。
傳音經過仔細的思考和篩選，就把目光投向了非洲。當時的非洲市場國際商家還并不重視，又沒有國內廠家激烈的競爭，同時具有增長潛力，把目標市場定位在非洲顯然比國內更有前景。
傳音就是依靠這個目標市場定位的改變，成為崛起的起點。
今天借傳音的啟發，我想跟大家談談，企業要如何找到自己目標市場的定位？
在分享之前，我想先跟大家講清楚一個重要的概念，那就是營銷的加減法。
營銷不是一件事，其實它包含了兩個基本的要素，一是銷售，也就是展示與成交，就是用戶了解我們的產品，然后決定購買的過程，也是企業獲取收入的過程，這一部分需要盡可能多地找不同類型的潛在用戶，我們把它叫做銷售做加法。
另一個要素是市場，市場需要的是宣傳和推廣，對企業來講，這是花錢的地方，花錢就應該少而精，就是盡量選擇精準客戶，去掉轉化率低的客戶，也就是要做減法，這就必須找到自己的目標市場，才能花最少的錢取得最大的效果。
所以“銷售要做加法，市場要做減法”，這就是我所說的營銷加減法。
市場做減法，最核心的辦法就是找到目標市場定位，通過對市場進行切割，找到自己想要服務的核心客戶或者是目標市場區域。
那么目標市場定位應該如何選擇呢？
我跟大家分享一個我們學員的真實案例，在2010年的時候，當時我們單仁資訊還在華強北賽格科技園東區4樓辦公。有一天，一個客戶憂心忡忡地來到我的辦公室，跟我抱怨說：老師啊，現在生意真的不好做。
而他做的正是山寨手機的配件，具體做的就是手機顯示屏，在進入2010年后，隨著國內山寨機衰敗，他的手機顯示屏生意也受到了嚴重的影響，銷售額一年不如一年。所以找我咨詢如何開辟網絡渠道來增加銷售。
我聽完他的問題后，就覺得這個客戶想要走出經營困境，不是先要急著開展網絡營銷找業務，而是先要找準企業的市場定位。
于是我問他：“你的公司以前是做手機顯示板的，對嗎？”他說是。
我說：“那你除了做手機顯示板，還能做其他的顯示屏嗎？”他說：“當然可以，只有客戶把需求告訴我，我可以做各種各樣的顯示屏的解決方案。”
我又問他：“那你可以把具體哪些行業、哪些產品，以及你可以做的都寫下來嗎？”他說：“當然可以啊。”
于是我給了他幾張白紙。我讓這個客戶把自己想到的目標行業寫在最左邊，每行只寫一個，他很快寫滿了幾頁紙。
然后我讓他繼續對寫下來所有可以做的行業進行選擇。
首先根據他所能應用的行業規模給每一個細分行業進行打分，行業規模大的打1分，第二的打2分，以此類推，他很認真地一個一個評分。
打完分后我繼續說，“你再思考一下，這些行業未來幾年時間的增長速度不一樣，我們把增長速度最快的打1分，第二的打2分，以此類推。
接著，我又讓他再思考一下這些行業里哪些利潤率最高，哪些利潤低，根據利潤再進行打分。
舉例來講，空調和電飯煲都需要顯示屏，但是對你們來說，肯定是電飯煲的行業利潤高過空調，對嗎？所以你把電飯煲打1分，空調打2分。”
然后他就按照我的要求一行一行地寫出來了，我接著又問：“按照你們公司的能力和經驗，哪些行業你們可以做得更好？按照順序和高低再進行打分。”
在做完這幾項的評分后，我讓他把每一行的分數相加，看看哪個行業的得分最少，而得分最少的行業就是排名最靠前的，他可以重點考慮定位為自己的目標市場。
最后，他看著自己寫完的表也慢慢露出了笑容，感嘆到：老師啊，原來生意還有很多可以做的嘛，自己能做的生意還蠻多的，世界也很大。
上面的案例中，一開始這個客戶是把自己定位為“我是做手機顯示屏的”，因此在山寨機衰退后，他也就覺得自己沒有生意做了。
但在我的提問過程中，他就慢慢轉移了自己的市場定位，變成了“我是顯示屏供應商”，當整個定位慢慢發生改變后，隨之而來的就是尋找自己可以做的業務。
正如當年的傳呼機市場，開始你把自己定位為“我是傳呼機廠商”，當傳呼機開始衰退后，這家公司肯定跟著衰敗。
這時就要及時調整定位，例如改為“我是通訊產品的，我要解決大眾交流問題”，如果這樣想，就會離開傳呼機，轉型做小靈通或者手機，這又是一片廣闊的天地。
傳音也一樣，一開始傳音把自己定位為“我是手機廠商”，當國內競爭進入紅海后，自己企業的生存空間就在萎縮，當他重新把自己的目標市場定位為“我是非洲手機廠家”之后，也找到了企業新的發展空間，正是這個轉變讓他最終可以能夠坐上今天國產手機第二的位置。
我們說，任何一個市場的發展都是遵循著成長、巔峰與衰落這幾個周期，伴隨著市場周期的變化，一家企業的市場定位也應該隨著改變，是要擴展，還是要轉移，這是我們企業家要思考的問題。
好了，以上就是今天單仁行跟大家分享的內容，大家可以思考一下，你企業的市場定位是什么呢？隨著市場周期的變化，你的企業是否發生過改變？歡迎留言跟大家分享一下你的經驗
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