深圳市思博企業管理咨詢有限公司(sinbo) 是擁有多年管理實踐的實戰型管理咨詢企業，思博數十人的咨詢師團隊用近十年的時間潛心研究世界管理大師彼特·德魯克的目標管理及臺灣陳宗賢教授的企業經營計劃管理，同時深入日本、臺灣、歐美等知名企業學習先進管理理念及技能，結合中國企業本土化的特點，成功研究出一套適合中國國情的企業經營管理系統《企業年度經營計劃與全面預算管理》。該系統在思博團隊的潛心指導下，已成功幫助中國數百家企業實現年業績增長40%
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幫助制造業企業業績增長40%
| 通過痛點、癢點和賣點思考產品運營體系 | ||||
| 瀏覽量：1761次 發布日期：2018-7-20 15:15:21 | ||||
產品運營最高的境界應該是實現銷售的轉化，既然要銷售就要描繪出產品的賣點，當我們去思考賣點的時候，我們自然關聯到痛點和癢點。經過一段時間的思考和實踐，今天我想通過痛點、癢點和賣點這個角度再更加簡單描述產品運營體系建設的主要核心思想。 以下包含的主要內容： 1、從人的行為心理上思考如何做產品 2、痛點、癢點和賣點的思考 3、實際的案例分析 如何做產品和賣產品？這個話題很大，很難，行業里存在大量的理論和實踐。但多復雜多高級的理論都歸結為在探索一個問題：用戶為什么會選擇我？ 從心理學來考慮，人的選擇主要來自于兩種動力：趨利、避害，而避害要比趨利更有選擇的動力，就和馬斯洛需求層級理論一個道理，人們總是在尋求安全感的基礎上，去獲取更高的需求。而痛點、癢點和賣點的挖掘其實就是建立在這兩種選擇動力之上，下文詳細介紹。
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選擇的動力 （市場的）痛點 避害中的“害”其實就是痛點，所以從避害的角度去考慮就是基于痛點去考慮。痛點就是用戶面對的必須要解決或者優先要解決的問題。 痛點的特點： 1、一般是大部分用戶普遍存在的問題，所以叫市場的痛點，才有做成產品的價值。 2、問題是客觀存在的，誰能最先發現它并解決它，誰就在市場上獲得先機。 3、有時候需要依賴一定的客觀條件，比如iphone的誕生需要智能手機操作系統的發展和普及。 關鍵角色：產品經理 產品誕生和存在的價值其實就是解決用戶存在的各種各樣的痛點，產品經理必須要有發現痛點的眼睛，解決痛點的能力。 機會：技術突破、模式創新 痛點既然是客觀存在，也就意味著很多人發現了這個痛點，但為什么只有少數人抓住機會，得到發展呢？新的機會往往會從兩個方面進行突破，一是技術突破，一是模式創新。比如特斯拉能夠在電動汽車領域獨領風騷，是因為電動驅動的技術取得了突破，不論從電機的功率，還是電池的續航里程都可以達到應用的水平。出行困難這個痛點一直都在，為什么只有到滴滴和摩拜這樣的產品出現，才得以改觀，是因為他們進行了模式創新，將傳統的需求借助移動互聯網進行了優化。
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市場的痛點 （用戶的）癢點 痛點，定義產品的切入點與重心點,一旦避害的選擇生效以后，要想讓用戶長期的選擇，則需要創造趨利的場景和服務，所以用戶黏度來自癢點的運營。簡單來說尋找痛點是為了解決問題，而制造癢點則是滿足欲望。 癢點的特點： 1、一般是超出預期的個性化的需求。比如意外的生日禮物。 2、癢點往往伴隨著性價比、個性化、高品質等關鍵詞。比如花很少的錢結果住了五星級的酒店。 3、需要精細化的運營。每個人的癢點是不一樣的，有的人看重品質，有的人注重價格，有的人更愛與眾不同，所以我叫用戶的癢點，既然用戶的癢點不同，那么根據用戶分群的精細化運營是基礎。（相關閱讀：《建立用戶畫像和用戶分群是精細化運營的基礎》） 關鍵角色：運營人員 如果尋找痛點并解決它是產品經理的主要職責，而制造癢點讓用戶時不時的有心動的感覺，則是運營的主要責任。運營需要對用戶分群分類，要找出用戶不同的癢點所在，通過我們運營活動持續不斷的制造癢點滿足癢點。 發展：產品體驗、服務能力 如果說基于痛點的運營需要在產品初期打好基礎，而基于癢點的運營則是我們產品運營處在發展成熟期時刻要去關注的。所以此時產品要發展，就必須不斷的提升產品體驗，提高我們運營的服務能力，讓用戶的確時刻感覺到我們的用心。
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用戶的癢點 （產品的）賣點 所謂賣點就是我們要賣的是什么？我簡單概括賣點是：產品能解決痛點、勾起癢點而具備的與眾不同的亮點。其實賣點就是銷售的一套說辭，站在消費者的角度上把痛點和癢點說清楚，把傳遞的價值說清楚這就是賣點。過去我們經常以自我為中心，總是在告訴消費者我是啥，我有啥，而沒有站在對方的角度組織賣點，所以效果不好。所以產品的賣點一定是結合市場的痛點和用戶的癢點去說的，從滿足需求的角度去說。 賣點的特點： 1、說問題，也就是痛點，說明你很懂他，引起共鳴 2、說清楚如何解決他的問題，激起購買的欲望 3、展示意想不到的功能和服務，也就是癢點，一錘定音 關鍵角色：市場銷售 如果產品能解決痛點，勾起癢點，那么市場和銷售的工作就是如何站在消費者需求角度去產品包裝宣傳，去設計銷售溝通技巧，建立彈性的價格讓利體系。很多時候我們的產品和市場營銷是脫節的，市場銷售在產品前期并沒有介入到產品設計環節，導致出現很多問題，比如營銷人員總是埋怨不知道產品能解決用戶什么痛點，也不知道產品有何亮點和不同。做產品需要有市場營銷的思維和能力，但是人無完人，要想做出一個好的賣點的產品，需要我們的產品、運營和營銷人員密切的協同配合。 突破：策劃能力、渠道能力 產品運營的最高境界就是要把產品賣出去，將資源轉化為銷售，只有營銷做到位才是公司突破的時機。產品只是解決了我有什么的問題，但是營銷一定是突破產品的界限，產品只是一個核心。我們現在都說“方案營銷”，方案營銷其實就是從消費者需求出發，幫助消費者解決問題。我們的產品只是解決問題的一種手段，我們要綜合利用我們的資源，合作的資源結合產品加工整合，給出消費者滿意的方案，所以這個環節需要我們的方案策劃能力。產品有了清晰的賣點和價格體系之后，最終的銷售要通過建立各種渠道完成，光靠自有團隊面太小，資源不夠。但是產品初期還不成熟時，最好需要依靠自有團隊去拓展，目的是清晰賣點，建立合理的價格體系后再去拓展渠道，給渠道的一定是非常明確的東西，把模糊的需要嘗試的留給自己。
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產品的賣點
當我嘗試著去探索產品的痛點，癢點和賣點的時候，我突然茅塞頓開，這不就是我們做產品的思維路徑嗎？做產品如果一開始就去思考賣點，那么順藤摸瓜我們必然要明確痛點，探尋癢點，這樣做產品不是更合理嗎？的確如果一開始就想清楚，而且找對點，那么做產品就太容易了，但是哪有那么容易的事情呢？很多時候我們都是摸著石頭過河，而且互聯網流量思維的毒瘤讓我們先用戶后思考盈利模式的影響太重，況且產品初期思考的，真正到市場上不一定完全匹配，可能又需要迭代修改。不管產品的現狀是什么，只要產品要推廣，要銷售，就必須要把這三點梳理清楚。我也聽說過有這樣的觀點：有時候痛點不是用戶說出來的，而是營銷人員說出來的。智能手機沒出來之前，大家也沒覺得溝通不方便吧，但是iphone出了以后，你可以說手機不能收發郵件是不是很不方便？客戶的郵件不能第一時間反饋是不是很有影響？iphone很容易幫你解決這個問題。用戶的痛點在沒有更好的解決方案出來之前，他可能是麻木的，所以產品的創新往往從挖掘痛點開始，而且有時候適當的把一些癢點轉成痛點去說，可能效果會更好。 做產品要抓住痛點，做運營要探尋癢點，做營銷要總結賣點，通過這三點基本上串聯了產品設計到銷售的全過程，時刻思考這三點作為我們產品體系的搭建不失是一種有效的方式。
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